今週月曜日は某製薬企業の全国の特約店担当者のリーダー研修を実施。

佐藤もメーカー時代は、某医薬品卸のグランドプロモーターの窓口もやっていたので、今回の

研修については、彼ら特約店担当者の現状の課題の把握や今後の対応策を如何に練るのか

については、非常にレクチャーし甲斐のある１日だった。

特に長期収載品が多く、売上の大半が生活習慣病用薬の種類が多いメーカーにあっては、

とりわけ医薬品卸の活用は切り離せないところだろう。

外資系製薬企業は、本国の流通形態が卸に販促機能がないことにより、日本の卸への

対応に冷ややかとの憶測も流れているが、一足飛びに“メーカー直販”という大改革でも

起こさない限り、日本の卸の存在は、現状では無視できない存在であろう。

とは言っても、１０年前に比べれば、卸の販促機能は格段に落ちていると感じるのは多くの

見方でもある。

今後は、割戻し・アロアンス体系に大きくメスを入れ、販促機能に対しては、「出来高払い」の

導入を明確に打ち出す必要があろう。現状の体系では、新規採用キャンペーン時の新規軒

の定義すら怪しいものばかりだ。明らかにおかしいと思われるケースにも「新規軒」だと

カウントし、メーカーはお金を払っているというのが実態だ。

メーカーも卸も腹をくくって、この難関の時代を乗り越えなければならないのだ。