コラム『徒然茶房』へようこそ!

コラム『徒然茶房』は、佐藤代表の“裏ブログ”という位置づけです。

“表ブログ”と異なり、ジャンルを絞らずに気軽に“つぶやいて”います。 

タイトル通り、喫茶店の“茶飲み仲間”として、しばしお付き合い下さい。  

2012.04.16:【青山学院大学大学院国際マネジメント研究科にてゲスト講義】

青山ビジネススクール(青山学院大学大学院国際マネジメント研究科)にて

来たる5月30日(水)に佐藤が「ゲスト講義」をすることになりました。

講座名は「セールス・マーケティング」ですので、佐藤は「製薬業界における

Marketing & Sales」というテーマになるでしょう。

社会人学生さん向けですので、いずれかの企業に属している皆さんですから

理解力は速いものと期待しています。

夜の講義になりますので、いつもの講演と勝手が違いますが、体調を整えて

臨みたいと考えております。

2012.04.11:【日本CSO協会総会にて佐藤がゲスト講演しました】

先週水曜日に「ベルサール神田」にて日本CSO協会の総会(2011年度活動報告会)

が開催され、佐藤が「ゲスト講演」を致しました。

マスコミの参加もあり、総勢100名弱の参加者でした。

佐藤からは『CSOルネッサンス』というタイトルにて講演を45分間行いました。

AGENDAは下記の内容で進めました。

【1】Patient Advocacy(Marketing)

【2】CMRに対する観察眼

【3】CSO企業の事業戦略

CSO業界は、製薬企業67社(2011.10.1現在)と契約し、3000名超のCMRを

派遣していますが、その3分の2は外資系企業で、今後は内資系企業の新たな

契約が進むことを期待しています。

協会では、2015年度に4500~5000名のCMR派遣により売上高650億円を

狙っているようです。

45分間の発表内容は、いずれ「PBAメルマガ会員」限定でスライドをパスワード付きで

提供する予定です。

2012.01.05:【クインタイルズ・オープン・アカデミーで講演します】

明けましておめでとうございます。

昨年は東日本大震災、欧州通貨危機、アフリカ・アラブ一部地域の政変、東証一部上場企業の不祥事(大王製紙、オリンパス)、超円高、政権与党の崩落、大阪維新、北朝鮮指導者死去等々話題に事欠かない年でした。

本年はどんな年になるのか予想もつきませんが、自然災害以外は人が絡むものであり、明るい未来を次世代に残すためにも、「私利私欲」「保身」「利己主義」だけは避けてもらいたいものです。

さて、PBAは本年9月10日で創立10年目を迎えます。本当に月日の流れの速さに圧倒されます。

ちょっと早いのですが、来年1月の「PBA医薬マーケティング・アカデミー」オープニング講座は、

「PBA創立10周年記念講演会」として華々しく開催したいと考えております。

通常の1月講座とは異なるスタイルでと画策しております。1年後もご期待下さい!

 

本年も医薬品業界の発展のため努めて参りますので、どうぞ宜しくお願い申し上げます。

2月4日(土)には「クインタイルズ・オープン・アカデミー」にて特別講演を行いますので、是非、会場にお越し頂ければと思います。

お申し込みは、こちらのアドレスからどうぞ!

2011.12.03:【お蔭様で高いご評価を頂戴しています!】

9月15日に東急エージェンシーから発刊された小生の2冊目となる本

『医薬品産業戦略マネジメント』は、お蔭様で多くの読者から高いご評価を頂戴

しております。

帯タイトルにも明示した「川上(R&D)」から「川下(営業)」まで網羅した本が、従来

無かったのが、ポイントのひとつのようです。

既に「増刷」されており、「八重洲ブックセンター」では、2Fの「業界コーナー」7F「医薬

コーナー」において、何と“面陳”が未だにされています。感謝です!

「丸善」本店および日本橋店でも「医薬コーナー」では“平積み”、「業界コーナー」では

“棚差し”されています。

本を読まれたのがきっかけで、当方に講演のオファーが立て続けに来ており、これも

感謝です!

2月4日(土)にはクインタイルズ社主催のMR向けオープン・アカデミーで講演を予定

していますので、このサイトをご覧になったMRの皆さん、気軽にお声がけ下さい。

2011.10.06:【拙著の出版記念講演会がいよいよ来週木曜日に開催!】

9月15日に発売した拙著第2作『医薬品産業戦略マネジメント』(東急エージェンシー)

は全12章、415ページの大作。

「これだけの本が、2940円で買い求めることができるなんて安い!」

との評判が多い。

お蔭様で、非常に多くのビジネスパーソンや企業様にご購入頂いており、中には

1社で300冊超をまとめて購入されたところもある。幹部社員に配布されるとの

ことだった。もちろん、営業・マーケティングだけでなく開発部門にも啓蒙書として

配布ということだった。

さて、10月13日は「出版記念講演会」を開催する。

通常の「PBA医薬マーケティング・アカデミー」の10月講座に代えての開催だ。

慶應義塾大学ビジネススクール池尾恭一教授も

新刊書『モダン・マーケティング・リテラシー』を発刊されたのに伴い、ジョイント

による「出版記念講演会」だ。

 

今回は85名の参加者ということで締め切った。

当日の講演原稿を作成中だが、さて、1時間でどこまで話すかが迷うところだ。

2011.07.26【製薬企業の情報活動への本音と期待】

今日は「PBA医薬マーケティング・アカデミー」9月講座での講師をお願いしている

次のお二人の先生を訪問。

★東京女子医科大学病院 薬剤部長 木村利美先生

★潟Aインファーマシーズ 上席執行役員 土居由有子先生

9月講座のテーマは、「薬剤部門が抱く製薬企業の情報活動への本音と期待」

であり、医療現場において、日頃から抱いていらっしゃる“思い”を赤裸々に

「本音トーク」で語って頂く予定。

 

続いて、明日と明後日は8月講座、10月講座の講師をお願いしている次の先生

と打合せのため大阪出張だ。

★慶應義塾ビジネススクール 池尾恭一教授

★アストラゼネカ梶@取締役執行役員 金子 潔氏

 

こうして第8期PBAも駆け足で進んでいく。

一方で、第9期プログラム作成の時期になってきたのだと思うと、感慨深い。

来期は、「PBAの提言」を復活させるか!

2011.07.01:【最新の話題はFacebookに!】

随分、間隔が空いているので、どうしたのかと思われている方も

いらっしゃるでしょう。

実は、最近はFacebookに最新の話題を書き綴っているのです。

Facebookは、書き込むと、「友達」がコメントを寄せてくれる点がいい。

さらに「友達」が「友達」を呼び込んでくる。すると、その「友達の輪」が

広がっていく。

反応がないよりは、あった方が、書いている側にとってはモチベーションも

上がるという仕掛け。

貴方も、是非、Facebookのアカウントをとって、今すぐアクセスして

遊びに来てください。

佐藤のFacebookのアドレスは、

www.facebook.com/mutsumi.sato2/

です。

まずは「友達リクエスト」から。

 

2011.04.25:【新刊書の発売は9月1日の予定!】

先週、新刊書の原稿12章分をすべて出版社に送付しました。

そして、折り返し、今後のスケジュール表が送られてきました。

それによると、発売は 9月1日 とのことでした。

いよいよ、1年間余りかけて執筆してきた難産の賜物が動き出すことに。

本のタイトルは現段階では『医薬品産業戦略マネジメント』です。

川上(研究開発)から川下(営業)に至るまで読める内容になっていますので、

医薬品業界の幅広い層に読んで頂けるものと確信しております。 

精魂込めて書き上げただけに、船出が待ち遠しいという思いです。

 

【PBAメルマガ会員(無料配信)】の皆様だけは、出版日より早めに

購入に関しての「お徳情報」を配信しますので、これを機会にメルマガ会員

になっておかれるとメリット大です。

これまでのご支援に感謝し、「先着500名様に・・・・・・・」という出血大サービスの

情報を流す予定です。

乞う、ご期待!!!!!

2011.04.15:【PBA4月講座を終えて】

昨日、弊社の看板アカデミーである「PBA医薬マーケティング・アカデミー」の

4月講座を無事に終えた。

講師の阪下喜治氏(鰍sSDJapan代表取締役社長)による『医薬品マーケティング

のPDCAは、かくあるべき!』とするテーマでの講座は、3時間という時間も少ない

と感じるほどの、実践的な歯に衣着せぬ話が聴けて、大変参考になった。

毎月の講座終了後には意見交換会(立食)を行っているが、参加者は講座出席者

の約半数というのが、通例になっている。

意見交換会に欠席の人は、皆さん、会社に戻られるのだという。

医薬品業界に籍を置くビジネスパーソンは、本当に忙しく働いている。

しかし、業界の横のチャネル形成の方が、もっと自分の将来のためになると思う

のだが、現実は正反対のようだ。

業界人に告ぐ! もっと、心に余裕を持ったら?

2011.03.12:【Japan Quake Catastrophe】

未曾有の大災害になった「東北地方・太平洋沖大地震」が昨日14時46分に勃発。

大船渡で起こった津波の実際の映像は地獄絵図を見るような光景だった。

津波は、海外では“TSUNAMI”と訳されているほど日本が地震大国であることを

物語っている。

今回の地震はわが国過去最大規模のM8.8という経験したことのない恐ろしい

地震になってしまった。 (13日にM9.0の世界最大規模の大地震に訂正された。)

友人の中には岩手・釜石にいる肉親と連絡がとれない人も身近に居て、とても

ひと事とは思えない。

地元のスーパーマーケットでは、消費者の“買いだめ”のため、レジに並ぶ人の

長蛇の列が出来ていた。

ガソリンスタンドでは燃料輸送がストップしており、休業状態となっているところも

多い。

ライフラインが同じ地域にも拘らず、一部でストップしているところもある。

今回の震災は日本列島を北から南の方向へ600kmにわたる広範囲の海底の

地割れによって、津波そのものの規模が拡大し、大災害を引き起こした。

明治の三陸沖地震はM8.6で死者2万人だったことから、それ以上のクラスの

今回の災害では、一体、どこまで犠牲者が出るのか、非常に心配だ。

CNNニュースは1日中特番「Japan Quake Catastrophe」と題して放送して

いたが、あの「911事件」並みの扱いだったことから、世界の関心の高さが

推測できる。

 

被害に遭われた関係者の皆様に心よりお見舞い申し上げます。

2011.02.28:【製薬会社の社長が続出】

佐藤が永年世話係を務めている業界のマーケティング幹部会『葵会』から

またもや製薬会社の社長が誕生する。

この『葵会』は2000年5月に当時まだ製薬会社に勤めていた佐藤が声を

かけて作ったマーケティング部長会だった。

以来、2ヶ月に1回の勉強会を重ね、今月の定例会合で62回を数える。

その『葵会』から4月に1人、6月に1人がそれぞれ製薬会社の社長となる。

現在も、製薬会社の社長を務めているメンバーが3人いるわけで、6月からは

合計5名の現役社長だ。

営業本部長では、この4月から1人新たに就任するため、現役営業本部長は

合計4名となる。

凄いメンバーの集団になったものだ。

2011.02.14:【同期の訃報】

T薬品から高校時代の同期生W氏の訃報のメールが飛び込んできた。

T薬品では取締役を務め、昨年から非常勤顧問となり、勇退の道を歩む

矢先での訃報だった。

彼とは高校時代は3年次に同じクラスになり机を並べた仲であり、その上

同じ薬学の道を進んだ。

彼の剣道の腕前はズバ抜けていた記憶がある。

小生は大学に入ってから弓道、社会人になってからは合気道をやり、

武道を愛する点でも彼とは共通点が多かった。

彼が最初に入社した製薬企業を転職するときには、小生に相談があり、

小生が人事部に掛け合って、管理職として迎えるという仲介までしたが、

なぜか断念したのだった。結果は、その決断が正しかったのだが・・・。

 

訃報を知らされたときは、よくも59歳という若さで人生に終わりを告げる

とは、人の一生とは、はかないものだと、思わず涙してしまった。

落ち着いた頃に彼の家に線香をあげに行こうと思う。

 

W君、やすらかに眠ってくれ! 今まで、本当にご苦労様! 

2011.02.01:【近頃の政治家さんは何やってんだい?】

民主党元代表小沢氏の強制起訴が決まった。

野党は結束して“証人喚問”を要求し、与党は結束なく支離滅裂。

国民に切実な問題である来年度予算の審議すらおぼつかなくなっている。

自民党は「政権奪還!総選挙で勝利!」の一点張り。

国民は今の不況の時期に政治家の権力争いに興味など全くない。

明日の生活が良くなるように、平穏な生活を望んでいるのが大半ではないか。

自ら招いた失政で総理の職を辞した鳩山が同じ党の菅総理を平気で批判

しているという、あの構図は一体何か?

政治家失格の人間がマスコミを前に堂々の批判。よほど鈍感な人間らしい。

海外からこの国を見たら、「日本は何という堕落国家に陥ったのか!」

とバカにして見下しているに違いない。

 

政治家というもの、一旦、派閥政治に身を染めてしまうと、国民の存在を

忘れてしまうものらしい。

そんなアホな政治家どもは今後、絶対に国会に送り出してはならない!

 

ましな政治家がいないわが国の将来が憂えてならない。

2011.01.08:【クラウド時代の仕事術?】

情けないことに元旦初日から寝込んでしまっていた。

息子が外から持ち込んでいた風邪が完全に私に感染し、殆ど息子と同じ症状に。

元旦、2日とひたすら眠りに入っていた。

今は回復し、スポーツクラブにも行けるようになった。

汗をかいたあとの12種類のスパと露天ジャグジーは、じつにたまらない!!

今年は、今までと異なり、特にハードなスケジュールになるので、体調管理には

充分気をつけなければならない。

 

今年からGoogleを活用することにし、Gmailのアカウントをとった。

昨年はPCがクラッシュしてしまい、ドキュメントファイルの一部やEメールアドレス

が吹っ飛んでしまったのを反省しての一歩前進の処置だ。

プライベートアドレスや会社宛にくるメールは、すべてGmailに転送手配した。

さらに、Googleドキュメントを活用すれば貴重なファイルはクラウド管理できるという

わけだ。 PCや外付けHDDがもし壊れても、クラウド上に置いてあれば、それを

取り出すだけで済むわけだ。

まさに、クラウド時代の恩恵に浴するということに・・・・・。

ありがたい時代になったものだ。

2010.12.30:【2010年を終えるにあたり・・・】

とうとう今年も、あと2日間で幕を閉じる。

PBAの事業も順調に推移し、8期目を走っている。

医薬品業界は、新薬開発力があるかないかは、その会社のパイプラインを見れば

一発で分かってしまうので、会社のランキングを付けるのは小学生でも出来る。

ただ、マーケティングに関しては、単に決算の売上数字を見ただけでは計り知れ

ないものがあるだけに、各社がどのような取り組みをしているのかは、実際の営業現場

や学会活動、広くIT関連の活用等の状況をつぶさに追っていかないと判断できない。

逆に、これがマーケティングの醍醐味だと言える。

それだけに弊社アカデミーに参加されている製薬企業の面々の真剣さが伝わってくる。

 

来年は、出版の他に4月からスタートする長期の或る過酷なイベントが待ち構えている。

これを乗り越えられるかどうかが勝負となる。

 

この一年、ご支援くださったすべての皆様に感謝申し上げる次第です。

皆様にとって、来年がさらなる飛躍の年となりますよう、お祈り致しております。

どうぞ、良いお年を!

2010.12.22:【尖閣諸島は実効支配と言えるのか?】

菅政権は沖縄米軍基地問題、北方4島領土問題、北朝鮮拉致被害者問題、竹島問題、

そして最近の尖閣諸島問題など、これらはすべて“隣国”と関わる問題であり、苦境に

立たされている。

北方4島は日本固有の領土と声高に叫んでも、もはやロシアによる完全実効支配下に

あるわけであり、今更、現地に住むロシア人に出て行けと言っても、首を縦に振るはずも

なかろう。

プーチン首相は、ここに大規模な航空基地を作るとまで言い始めている。

日本にしてみれば、喉元に短刀を常に突きつけられているのと同じだ。

では、尖閣はどうなのか。

実は、あの島々は、現在個人の私有地であり、政府が国の領土保全の意味もあるのか、

その所有者にお金を払って借りているという。

同島には、簡易の灯台があるだけで、誰も住んでいない。

しかし、海上保安庁の巡視船が何びとも上陸をさせないよう常時監視しているとのことで

政府は「実効支配」と言っている。

果たして、これでは北方4島と比較しても分かるように実質的実効支配とは言えない

のではないか。

一方で韓国は、日本が固有の領土だとしている「竹島」に軍隊を常駐させ「実効支配」して

しまっているのだ。

これらの事例からして、中国が強行に尖閣に軍隊を常駐させ砦を築いてしまうシナリオは

考えられないか。

その時、日本はどうするのか?

日本政府が所有者から土地を買い取り、尖閣に“公的機関”を設置することでもして、

文字通り「実効支配」しているという現実を示さなければ、“無人島”はいつか中国の手

によって支配されてしまうだろう。

“弱腰外交”の日本というイメージを既に諸外国に持たれてしまっている以上、今ほど

“豪腕の政治家”が求められる時代はないのではないか。

2010.11.25:【ビジネスメールの常識・非常識】

皆さんもPCや携帯でメールを送ることは日常茶飯だと思いますが、

時々、「これって変じゃないか?」と思われるメールに出くわしたりしませんか?

・「差出人」に名前がない。 最悪なケースは文章の末尾にも「署名」がない。

・行を変えることなく、ただただ字を書き連ねている。読む方は息つく間がない。

・「送信者名」がアルファベットだけで意味不明、「件名」がThanks!となっていたので、

 てっきり迷惑メールだと思い込み、「ゴミ箱」へ。

 しかし、これが知人からの海外からのメールだったり。

・「個人」宛てなのに、なぜか「御中」。

・年少、後輩、部下から自分宛に「・・・殿」で始まるメール。

 

これら以外にも意外に多くの“変なビジネスメール”が日夜、飛び交っていますよね。

そこで、今回は特に今後のご自身のメール作成にも非常に役に立つ書籍が出版

されましたので紹介させて頂きます。

著者は私もお世話になっているアイ・コミュニーションの平野友朗氏と直井章子氏

のお二人です。

出版社も日経BP社ですから、本の中身のグレードは確かです。

是非、医薬品業界のビジネスパーソンには広くお読み頂きたいと思っています。

【書籍名】 『ビジネスメールの常識・非常識』 

             (発行/日経BP社;定価/1400円+税)

『ビジネスメールの常識・非常識』

2010.11.04:【ファイザー梶@松森取締役の7月講座ご登壇決定!】

第8期「PBA医薬マーケティング・アカデミー」の全11講座で講師が決定していないのは

7月講座のもうお一人と9月講座のお二人でしたが、7月講座が決定しました。

これで、7月講座は業界で著名なお二人の揃い踏みとなりました。

 

★ファイザー梶@取締役執行役員 エスタブリッシュ医薬品事業部門長 松森浩士氏

★マッキンゼー・アンド・カンパニー  プリンシパル 菅原 章氏

 

このような豪華な顔ぶれになってしまいました。

第8期に来られる参加者は、年間通して充実したプログラムのもとで、じっくりと業界の

Marketing & Salesについて学んで頂けます。ご期待ください!

2010.10.29:【営業利益率0.29%の卸業界、生きていけるのか?】

今は、もっぱら来春の出版に向け、ひたすら執筆作業の毎日だ。

膨大な書物や資料を確かめながらの執筆は、本当に骨が折れる。

そうした作業の中で、医薬品卸の経営は今後、このままでは立ち行かなくなるだろう

との懸念が生まれてくる。

営業利益率が2009年度0.29%というのは異常としか言えない。

メーカーと比較するのは妥当ではないが、製薬大手4社平均では17%だ。

そうした危機感から、卸はフィービジネスに方向転換し、また調剤薬局のチェーン化に

活路を求め、医療機関や調剤薬局向けの顧客支援システムの販売は、今や4大卸の

経営の立て直しのための重要なビジネスモデルとなっている。

しかし、4大卸の決算資料を読み解くと、「営業利益」の構成比に関しては、医薬品卸事業

以外の「その他事業」で際立っているのが、スズケンの57.9%であり、東邦の20.4%である。

アルフレッサは11.8%、メディパルは0.3%である。スズケンは子会社の三和化学の営業

利益の寄与もあるだろう。

この「その他事業」が育ち、営業利益率向上に寄与するまでには、まだ道のりは遠い。

全体的に”レッドオーシャン”の域を脱し切れていないと感じざるを得ない。

 

さて、この結論は新刊書に譲ろう。

2010.10.27:【マッキンゼー菅原章氏のご登壇決定!】

現在、会員募集中の「第8期PBA医薬マーケティング・アカデミー」ですが、出だしもよく

定員45名様まで、残席も次第に減ってきました。

ご検討中の企業様は、席が埋まる前に、お早めにご連絡下さい。

 

“売れる企業には、売れる必然性がある”

“売れない企業には、そもそもMarketingが存在しない!!”

 

来期プログラム(1月〜10月講座)で決定していないのが、7月と9月講座でしたが、

7月講座でのお二人の講師のうち、お一人が次の方に決定しました。

 

マッキンゼー・アンド・カンパニー  プリンシパル 菅原 章氏

 

あまりにも、医薬品業界では有名ですので、ご本人の説明をする必要はありませんね。

医薬品業界向けコンサルティングでは、非常に長い経験と多くの実績を積まれている方です。

第5期(2008年)にも講義をお願いした経緯がございます。

 

来期のPBAアカデミーにて骨のある皆様にお会いできることを楽しみにしております! 

2010.09.26;【ANAがついに“ゾロ”に手を出すことに!】

全日空(ANA)がついに“ゾロ”に手を出すことに!

 

と言っても、航空業界での“ゾロ”すなわちLCC(格安航空会社)のことだ。

香港の投資会社ファーストイースタン投資グル−プとの共同出資でLCCを設立する。

ただ、ANAのブランドは使わずに別名での航空会社とするそうだ。

つまり、ANAブランドのままだと、客が一般のANAと同等の期待を持たれかねないかららしい。

LCCの運営もANAとは完全に独立してのスタートになるというが、ANA本体との競合になる

可能性は否定できない。

ちょうど、この構図は製薬業界におけるジェネリック参入をしている新薬メーカーのケース

に似る。

ただ、医薬品の場合は、新薬メーカーの企業ブランドのままの方がどちらかというと信頼性や

満足度が高い傾向が顧客インサイトに見られるので、ニュアンスは違うだろう。

今回のANAによるLCCの設立に関しては、外国航空LCCへの敵対との見方もあることから

その運行路線を親会社の路線と被らないように設定すれば商機は見出せるかもしれない。

 

いずれにしても、ANAのLCCの今後の行方を見守り、医薬品業界での応用例にも使える

実績を積んでもらいたいものだ。

2010.09.20:【厄年の災難】

正月に成田山新勝寺で厄払いをしてきたが、やはり効き目は万能ではないようだ。

最近の身近で起こったトラブルには、こんなものがあった。

★クルマのミッション交換修理・・・・・修理工場主いわく、「めったに壊れることはない」らしい。

★パソコンのクラッシュ・・・・・・・・・・・起業以来愛用してきたが、もはや寿命と言えるか。

★レーザープリンターの度重なる故障・・・・・EpsonのSE氏いわく「寿命です」の一言。

あとの二つは寿命という認識で片付ければ納得もするが、クルマに関しては、3万キロも

乗っていなくて、ミッションがいかれるとは、これってリコールの対象ではと思ったりもする。

 

とはいえ、厄年(前厄)というのは、厄介なことが重なるものだ。

明日は新しいレーザープリンターを買い求めなければならない。

来期会員の募集要項印刷やら今期最後の講座テキスト印刷が控えているだけに急がねば。

皆さんも厄年には警戒を! と言っても、こればかりは防ぎようが無いことも多いか?

でも用心、用心!

2010.09.10:【創立記念日】8年目に突入!

本日9月10日(金)は弊社の創立記念日です。

この日から8年目のPBAがスタートです。

医薬品業界のマーケティング&セールスの専門アカデミーとして業界ではそれなりの

認知をされており、やはり歳月の積み重ねがつくづく重要だなと思いますね。

来期(第8期)の「PBA医薬マーケティング・アカデミー」のプログラム案は既に完成し、

現在は、講師としてノミネートさせて頂いている各界の著名人に打診の段階です。

それでも、年間講座にご登壇頂く19人のうち8人の講師には了解を頂戴致しました。

来期の「PBA医薬マーケティング・アカデミー」の会員募集は10月1日(金)から

このサイト上で公開致します。

先着順受付で45名様限定ですので、お早めにお願い致します。

 

それでは、今後ともPBAを宜しくお願い申し上げます。

2010.09.01:【組織診断で見えてくるもの】

昨日はクインタイルズ・トランスナショナル・ジャパン社を訪問し、K氏に取材。

同社が現在進めている新規事業としての「組織診断」について詳細を知りたかったのだ。

また、佐藤が執筆中の新刊書の最後の章「戦える企業組織への脱皮」にも紹介したいと

考えている。

同社の組織診断は、現在のところ製薬企業の営業所レベルの診断に傾注しているが、

業績低迷している営業所の問題点を「ヒトの内面」から診て行こうとするもので、MRは

もとよりチームリーダー、所長、支店長に至るまでオンラインで内面を吐露させ、どこに

問題点が内在しているのかを診断する。

診断結果によって、その営業所の「ヒト」のコンピテンシー、モチベーション等が明白となり、

課題が浮き彫りにされる。

あとは、それらの課題を単独あるいは集合研修等で解決していくというビジネスモデル

である。

組織を構成する「ヒト」の心に深く介入していくことで、今まで眼をつむっていた事柄が可視化

される点は、否応にも取り組まざるを得ない局面を曝け出すこととなる。

詳細な話が聞けて大変参考になった。K氏の今後の活躍に期待したい。

願わくは、営業部とマーケティング部門とのギャップが生まれる「組織」の診断にも着手して

もらえれば、尚、この「組織診断」の有用性は高まると提案しておいた。

2010.08.11:流通戦略リーダー研修を終えて

今週月曜日は某製薬企業の全国の特約店担当者のリーダー研修を実施。

佐藤もメーカー時代は、某医薬品卸のグランドプロモーターの窓口もやっていたので、今回の

研修については、彼ら特約店担当者の現状の課題の把握や今後の対応策を如何に練るのか

については、非常にレクチャーし甲斐のある1日だった。

特に長期収載品が多く、売上の大半が生活習慣病用薬の種類が多いメーカーにあっては、

とりわけ医薬品卸の活用は切り離せないところだろう。

外資系製薬企業は、本国の流通形態が卸に販促機能がないことにより、日本の卸への

対応に冷ややかとの憶測も流れているが、一足飛びに“メーカー直販”という大改革でも

起こさない限り、日本の卸の存在は、現状では無視できない存在であろう。

とは言っても、10年前に比べれば、卸の販促機能は格段に落ちていると感じるのは多くの

見方でもある。

今後は、割戻し・アロアンス体系に大きくメスを入れ、販促機能に対しては、「出来高払い」の

導入を明確に打ち出す必要があろう。現状の体系では、新規採用キャンペーン時の新規軒

の定義すら怪しいものばかりだ。明らかにおかしいと思われるケースにも「新規軒」だと

カウントし、メーカーはお金を払っているというのが実態だ。

 

メーカーも卸も腹をくくって、この難関の時代を乗り越えなければならないのだ。

2010.07.12:クラウドにすべき時代【PCクラッシュ!】

先週月曜日に7年間使ってきたPCがクラッシュ。

先月末日までのデータはバックアップを外付けのHDD(2TB)に取ってあったので難を

逃れたが、Eメールアドレスと住所録データは最近1年間のものをバックアップしていなかった

ために、データが消失。

現在、故障したPCを修理に出してはいるが、復旧するかどうかは不明だ。

最新の顧客データが無くなる事ほど無残なことは無い。復旧が叶わなかった場合は、

また、一から名刺と年賀状からデータを打ち込んでいかなければならないと思うと、そろそろ

“クラウド”にデータ管理を託した方が良さそうだ。

Googleは、その点では素晴らしいサービスを提供してくれている。

これからの時代、PCクラッシュに備え、クラウドコンピューティングを導入せざるを得ない

だろう。

2010.06.23:【選択と集中】の功罪

「PBA医薬マーケティング・アカデミー」6月講座を去る16日に開催した。

今回のテーマは“医薬品業界のパラダイム・シフト”とし、講師には次のお二人にお越し頂いた。

★東邦薬品株式会社 代表取締役社長 河野博行氏

★ドイツ証券株式会社 ディレクター・アナリスト 舛添憲司氏

今回の講座を通して改めて考え直さざるを得ないこととして、「選択と集中」とは一体何ぞや

ということだ。

大手企業にとっての「選択と集中」と、中堅企業にとっての「選択と集中」は中身を同次元で

捉えてはならないということに気づくであろう。

その一つの例として、新薬開発領域の問題がある。

大手企業は、軒並み「がん」領域を重点開発戦略領域に定めている。

これに対して、中堅企業も「がん」を重点領域に定めてしまうことが得策なのかということ。

「がん」領域は、今や“抗体医薬”や一歩進んで“ワクチン”、“核酸医薬”へと進んでいる。

ところが、大手企業ですら、それら高付加価値技術を元々備えている企業など無きに等しく、

軒並みバイオベンチャーの買収で「技術」と「品物」と「時間」を買った。

中堅企業も大手企業に右へ倣えして「がん」領域に特化することは、もはや無謀とさえ映る。

ここに「選択と集中」の意味合いが大手と中堅では異なるのは必然と言える。

 

中堅クラスでは元来「がん」領域に集中投資してきた協和発酵キリン、大鵬薬品、日本化薬

を除いては、新たに高付加価値技術を必要とする「がん」領域にシフトすることは回避した方

が賢明ではないか。

考えようによっては、生活習慣病領域でも従来の「作用機序」以外にも解明されていないもの

は、まだ数多く残されているわけであり、新作用機序による新薬開発を進めることは否定

されるものではなかろう。

昨今の糖尿病領域における「インクレチン作用薬」は、その最たる例と言える。

特許が切れたものは、今後の医療費抑制策によってジェネリックと同価格にされることは

充分予想されることゆえ、新たな作用薬の発見によって、高薬価の新薬を生み出すことに

チャレンジしてもらいたいものだ。

2010.06.07:プロマネ研修の原稿完了

現在、某社で行っているプロマネ研修の最終回のテキスト原稿が完成し、先ほど先方の

部長氏に送信したところです。

3回シリーズの最終回を今週木曜日に行いますが、2回までは3時間だったのですが、

今度は4時間ですので、原稿もそれなりに構成したところです。

オファーを頂く企業さんの内情に合わせて研修内容はカスタマイズしていますので、今回も

結構な時間を費やして執筆したわけです。

超多忙なため、プロマネ研修は、現在、月に1社しか受け付けていません。

従来のプロマネ研修は、計10時間で構成していましたが、次回のオファーからは13時間

の研修とし、「Q&A」と「ワーク」の時間に余裕をもたせたプログラムに変更するつもりで

構想を練っているところです。

 

プロマネ研修が終わると、今度は某社の特約店担当者の研修(3時間)が控えています。

貧乏暇ナシ状態が続いております。

毎年恒例の「人間ドック」は8月中旬に行くことになりそうです。

皆さんも、健康管理には、充分気を遣ってください。 では、また!

2010.04.26:『MRは厳しい人物評価で選ばれる!』

昨日は東邦大学のS教授にお会いした。

佐藤がその昔MRだった時に千葉大学を担当していた時期があり、その時、非常に

お世話になった方であり、超優秀な先生だ。

今回、PBAのマーケティングアカデミーの9月講座の講義をお願いし、お引き受け頂ける

ことになった。

S教授のご専門領域とは全く見当違いのテーマでの講義だけに、ご無理を言ってのお願い

だった。因みにテーマは、『MRディテール活動に潜む製薬企業の盲点』だ。

何故、S教授にこのテーマでの講義をお願いしたのか?

それは、臨床医としても教育者、研究者としてもピカ一の実績をお持ちになっているS先生は

昔から“仕事”に対しての哲学をもたれており、MRだった佐藤の心にグサリとくる教えを

授かったからだ。

国際学会でもご活躍であり、ご自分の専門領域のお話ならば、いともたやすくやって頂ける

のだが、敢えて、昔から強い信念をお持ちであり、その影響を受けたMRは多かっただろうと

推測するからだ。

一方で、最近の薬業界誌に連載されているMR向けの記事の中に、医師になってそんなに

経験も積んでいない若い医師による連載記事が、たいそう大々的に扱われていることに

嫌悪感を感じている。出版社は、執筆者の人選にもっと慎重になるべきではないのか。

少なくとも、その連載記事からして、その執筆者は「表層理解」であって「深層理解」にまで

至っていないと印象づけられる。 非常に残念なことだ。

9月のS教授の講義は、きっと製薬業界に警鐘を鳴らすとともに、MR教育のあり方を

根本的に見直さざるを得ないと感じることになろう。

実績があり、医学に大きな貢献を残しているドクターのお話を是非、お聞き願いたい。