現在、会員募集中の「第８期ＰＢＡ医薬マーケティング・アカデミー」ですが、出だしもよく

定員４５名様まで、残席も次第に減ってきました。

ご検討中の企業様は、席が埋まる前に、お早めにご連絡下さい。

 

“売れる企業には、売れる必然性がある”

“売れない企業には、そもそもMarketingが存在しない！！”

 

来期プログラム（１月〜１０月講座）で決定していないのが、７月と９月講座でしたが、

７月講座でのお二人の講師のうち、お一人が次の方に決定しました。

 

マッキンゼー・アンド・カンパニー　　プリンシパル　菅原　章氏

 

あまりにも、医薬品業界では有名ですので、ご本人の説明をする必要はありませんね。

医薬品業界向けコンサルティングでは、非常に長い経験と多くの実績を積まれている方です。

第５期（２００８年）にも講義をお願いした経緯がございます。

 

来期のＰＢＡアカデミーにて骨のある皆様にお会いできることを楽しみにしております！ 

全日空（ＡＮＡ）がついに“ゾロ”に手を出すことに！

 

と言っても、航空業界での“ゾロ”すなわちＬＣＣ（格安航空会社）のことだ。

香港の投資会社ファーストイースタン投資グル−プとの共同出資でＬＣＣを設立する。

ただ、ＡＮＡのブランドは使わずに別名での航空会社とするそうだ。

つまり、ＡＮＡブランドのままだと、客が一般のＡＮＡと同等の期待を持たれかねないかららしい。

ＬＣＣの運営もＡＮＡとは完全に独立してのスタートになるというが、ＡＮＡ本体との競合になる

可能性は否定できない。

ちょうど、この構図は製薬業界におけるジェネリック参入をしている新薬メーカーのケース

に似る。

ただ、医薬品の場合は、新薬メーカーの企業ブランドのままの方がどちらかというと信頼性や

満足度が高い傾向が顧客インサイトに見られるので、ニュアンスは違うだろう。

今回のＡＮＡによるＬＣＣの設立に関しては、外国航空ＬＣＣへの敵対との見方もあることから

その運行路線を親会社の路線と被らないように設定すれば商機は見出せるかもしれない。

 

いずれにしても、ＡＮＡのＬＣＣの今後の行方を見守り、医薬品業界での応用例にも使える

実績を積んでもらいたいものだ。

正月に成田山新勝寺で厄払いをしてきたが、やはり効き目は万能ではないようだ。

最近の身近で起こったトラブルには、こんなものがあった。

★クルマのミッション交換修理・・・・・修理工場主いわく、「めったに壊れることはない」らしい。

★パソコンのクラッシュ・・・・・・・・・・・起業以来愛用してきたが、もはや寿命と言えるか。

★レーザープリンターの度重なる故障・・・・・ＥｐｓｏｎのＳＥ氏いわく「寿命です」の一言。

あとの二つは寿命という認識で片付ければ納得もするが、クルマに関しては、３万キロも

乗っていなくて、ミッションがいかれるとは、これってリコールの対象ではと思ったりもする。

 

とはいえ、厄年（前厄）というのは、厄介なことが重なるものだ。

明日は新しいレーザープリンターを買い求めなければならない。

来期会員の募集要項印刷やら今期最後の講座テキスト印刷が控えているだけに急がねば。

皆さんも厄年には警戒を！　と言っても、こればかりは防ぎようが無いことも多いか？

でも用心、用心！

本日９月１０日（金）は弊社の創立記念日です。

この日から８年目のＰＢＡがスタートです。

医薬品業界のマーケティング＆セールスの専門アカデミーとして業界ではそれなりの

認知をされており、やはり歳月の積み重ねがつくづく重要だなと思いますね。

来期（第８期）の「ＰＢＡ医薬マーケティング・アカデミー」のプログラム案は既に完成し、

現在は、講師としてノミネートさせて頂いている各界の著名人に打診の段階です。

それでも、年間講座にご登壇頂く１９人のうち８人の講師には了解を頂戴致しました。

来期の「ＰＢＡ医薬マーケティング・アカデミー」の会員募集は１０月１日（金）から

このサイト上で公開致します。

先着順受付で４５名様限定ですので、お早めにお願い致します。

 

それでは、今後ともＰＢＡを宜しくお願い申し上げます。

昨日はクインタイルズ・トランスナショナル・ジャパン社を訪問し、Ｋ氏に取材。

同社が現在進めている新規事業としての「組織診断」について詳細を知りたかったのだ。

また、佐藤が執筆中の新刊書の最後の章「戦える企業組織への脱皮」にも紹介したいと

考えている。

同社の組織診断は、現在のところ製薬企業の営業所レベルの診断に傾注しているが、

業績低迷している営業所の問題点を「ヒトの内面」から診て行こうとするもので、ＭＲは

もとよりチームリーダー、所長、支店長に至るまでオンラインで内面を吐露させ、どこに

問題点が内在しているのかを診断する。

診断結果によって、その営業所の「ヒト」のコンピテンシー、モチベーション等が明白となり、

課題が浮き彫りにされる。

あとは、それらの課題を単独あるいは集合研修等で解決していくというビジネスモデル

である。

組織を構成する「ヒト」の心に深く介入していくことで、今まで眼をつむっていた事柄が可視化

される点は、否応にも取り組まざるを得ない局面を曝け出すこととなる。

詳細な話が聞けて大変参考になった。Ｋ氏の今後の活躍に期待したい。

願わくは、営業部とマーケティング部門とのギャップが生まれる「組織」の診断にも着手して

もらえれば、尚、この「組織診断」の有用性は高まると提案しておいた。

今週月曜日は某製薬企業の全国の特約店担当者のリーダー研修を実施。

佐藤もメーカー時代は、某医薬品卸のグランドプロモーターの窓口もやっていたので、今回の

研修については、彼ら特約店担当者の現状の課題の把握や今後の対応策を如何に練るのか

については、非常にレクチャーし甲斐のある１日だった。

特に長期収載品が多く、売上の大半が生活習慣病用薬の種類が多いメーカーにあっては、

とりわけ医薬品卸の活用は切り離せないところだろう。

外資系製薬企業は、本国の流通形態が卸に販促機能がないことにより、日本の卸への

対応に冷ややかとの憶測も流れているが、一足飛びに“メーカー直販”という大改革でも

起こさない限り、日本の卸の存在は、現状では無視できない存在であろう。

とは言っても、１０年前に比べれば、卸の販促機能は格段に落ちていると感じるのは多くの

見方でもある。

今後は、割戻し・アロアンス体系に大きくメスを入れ、販促機能に対しては、「出来高払い」の

導入を明確に打ち出す必要があろう。現状の体系では、新規採用キャンペーン時の新規軒

の定義すら怪しいものばかりだ。明らかにおかしいと思われるケースにも「新規軒」だと

カウントし、メーカーはお金を払っているというのが実態だ。

メーカーも卸も腹をくくって、この難関の時代を乗り越えなければならないのだ。

先週月曜日に7年間使ってきたＰＣがクラッシュ。

先月末日までのデータはバックアップを外付けのＨＤＤ（２ＴＢ）に取ってあったので難を

逃れたが、Ｅメールアドレスと住所録データは最近１年間のものをバックアップしていなかった

ために、データが消失。

現在、故障したＰＣを修理に出してはいるが、復旧するかどうかは不明だ。

最新の顧客データが無くなる事ほど無残なことは無い。復旧が叶わなかった場合は、

また、一から名刺と年賀状からデータを打ち込んでいかなければならないと思うと、そろそろ

“クラウド”にデータ管理を託した方が良さそうだ。

Ｇｏｏｇｌｅは、その点では素晴らしいサービスを提供してくれている。

これからの時代、ＰＣクラッシュに備え、クラウドコンピューティングを導入せざるを得ない

だろう。

「ＰＢＡ医薬マーケティング・アカデミー」６月講座を去る１６日に開催した。

今回のテーマは“医薬品業界のパラダイム・シフト”とし、講師には次のお二人にお越し頂いた。

★東邦薬品株式会社　代表取締役社長　河野博行氏

★ドイツ証券株式会社　ディレクター・アナリスト　舛添憲司氏

今回の講座を通して改めて考え直さざるを得ないこととして、「選択と集中」とは一体何ぞや

ということだ。

大手企業にとっての「選択と集中」と、中堅企業にとっての「選択と集中」は中身を同次元で

捉えてはならないということに気づくであろう。

その一つの例として、新薬開発領域の問題がある。

大手企業は、軒並み「がん」領域を重点開発戦略領域に定めている。

これに対して、中堅企業も「がん」を重点領域に定めてしまうことが得策なのかということ。

「がん」領域は、今や“抗体医薬”や一歩進んで“ワクチン”、“核酸医薬”へと進んでいる。

ところが、大手企業ですら、それら高付加価値技術を元々備えている企業など無きに等しく、

軒並みバイオベンチャーの買収で「技術」と「品物」と「時間」を買った。

中堅企業も大手企業に右へ倣えして「がん」領域に特化することは、もはや無謀とさえ映る。

ここに「選択と集中」の意味合いが大手と中堅では異なるのは必然と言える。

 

中堅クラスでは元来「がん」領域に集中投資してきた協和発酵キリン、大鵬薬品、日本化薬

を除いては、新たに高付加価値技術を必要とする「がん」領域にシフトすることは回避した方

が賢明ではないか。

考えようによっては、生活習慣病領域でも従来の「作用機序」以外にも解明されていないもの

は、まだ数多く残されているわけであり、新作用機序による新薬開発を進めることは否定

されるものではなかろう。

昨今の糖尿病領域における「インクレチン作用薬」は、その最たる例と言える。

特許が切れたものは、今後の医療費抑制策によってジェネリックと同価格にされることは

充分予想されることゆえ、新たな作用薬の発見によって、高薬価の新薬を生み出すことに

チャレンジしてもらいたいものだ。

現在、某社で行っているプロマネ研修の最終回のテキスト原稿が完成し、先ほど先方の

部長氏に送信したところです。

３回シリーズの最終回を今週木曜日に行いますが、２回までは３時間だったのですが、

今度は４時間ですので、原稿もそれなりに構成したところです。

オファーを頂く企業さんの内情に合わせて研修内容はカスタマイズしていますので、今回も

結構な時間を費やして執筆したわけです。

超多忙なため、プロマネ研修は、現在、月に１社しか受け付けていません。

従来のプロマネ研修は、計１０時間で構成していましたが、次回のオファーからは１３時間

の研修とし、「Ｑ＆Ａ」と「ワーク」の時間に余裕をもたせたプログラムに変更するつもりで

構想を練っているところです。

 

プロマネ研修が終わると、今度は某社の特約店担当者の研修（３時間）が控えています。

貧乏暇ナシ状態が続いております。

毎年恒例の「人間ドック」は８月中旬に行くことになりそうです。

皆さんも、健康管理には、充分気を遣ってください。　では、また！

昨日は東邦大学のＳ教授にお会いした。

佐藤がその昔ＭＲだった時に千葉大学を担当していた時期があり、その時、非常に

お世話になった方であり、超優秀な先生だ。

今回、ＰＢＡのマーケティングアカデミーの９月講座の講義をお願いし、お引き受け頂ける

ことになった。

Ｓ教授のご専門領域とは全く見当違いのテーマでの講義だけに、ご無理を言ってのお願い

だった。因みにテーマは、『ＭＲディテール活動に潜む製薬企業の盲点』だ。

何故、Ｓ教授にこのテーマでの講義をお願いしたのか？

それは、臨床医としても教育者、研究者としてもピカ一の実績をお持ちになっているＳ先生は

昔から“仕事”に対しての哲学をもたれており、ＭＲだった佐藤の心にグサリとくる教えを

授かったからだ。

国際学会でもご活躍であり、ご自分の専門領域のお話ならば、いともたやすくやって頂ける

のだが、敢えて、昔から強い信念をお持ちであり、その影響を受けたＭＲは多かっただろうと

推測するからだ。

一方で、最近の薬業界誌に連載されているＭＲ向けの記事の中に、医師になってそんなに

経験も積んでいない若い医師による連載記事が、たいそう大々的に扱われていることに

嫌悪感を感じている。出版社は、執筆者の人選にもっと慎重になるべきではないのか。

少なくとも、その連載記事からして、その執筆者は「表層理解」であって「深層理解」にまで

至っていないと印象づけられる。　非常に残念なことだ。

９月のＳ教授の講義は、きっと製薬業界に警鐘を鳴らすとともに、ＭＲ教育のあり方を

根本的に見直さざるを得ないと感じることになろう。

実績があり、医学に大きな貢献を残しているドクターのお話を是非、お聞き願いたい。

帝国データバンクの調査によると、昨年（2009年）の医療機関の倒産件数は、５２件で

過去最高に達したようだ。（内訳：診療所26件、歯科医院15件）

倒産理由は、従来が「放漫経営」に起因するものが目立ったのだが、昨年は、「医業収入減」

によって経営難に陥り、資金繰りが危うくなってしまったのが主因のようだ。

今回の診療報酬改定は、医療費ベ−スで0.19%アップ（700億円）とされているが、後発品

のある先発医薬品の薬価追加引き下げ600億円分はこれに含んでおらず、実質的には、

0.03%アップ（100億円）というのが実態である。

しかし、今改定は入院に重きを置いた改定であり、外来中心の「診療所」にはマイナス要因

の方が強く、診療所経営者にとっては、今後、ますますスリム化や経営合理化を進めて

行かざるを得なくなり、そのしわ寄せは、当然、医薬品・医療器具備品の納入価に振り向け

られることは予想されることだ。

「新薬創出・適応外薬解消等促進加算」の対象になった品目といえども、値引き要求は

強くなることは必至であろう。

いよいよ明日が「ＰＢＡ医薬マーケティング・アカデミー」の４月講座だ。

準備は万端整い、あとは開催を待つだけとなった。

今回のテーマは「製品価値最大化のための医薬品ブランディング戦略」とした。

多かれ少なかれ、「モノ」を売る場合、基本は営業担当者が居て、さらにそれをバックアップ

するのが広告等の「メディア」ということになろう。

ただ、営業担当であれ、メディアであれ、最終消費者に”伝わって”いなければ意味をなさない。

それらの情報が消費者に伝わるような内容になっているのかというところにビジネスの原点

があるのだが、果たして医薬品業界のＭＲ諸氏が発しているものが医療関係者に充分に

“伝わって”いるのだろうか？

真に頭に刻み込まれる“とんがった情報伝達”ができていなければ、伝わる筈もない。

“伝えよう”と内容・手段に思考を凝らしてこそ、“伝わる”ものであることを現場担当者や本社

は考え直すべきであろう。

厚労省は、日赤、済生会、私立医大協、全自病、厚生連、国家公務員共済組合連合会、

労働者健康福祉機構の計７グループに”新創加算”と“流通改善”についての周知要請を

行うための訪問を終えたと云う。

しかし、我が国で圧倒的多数の民間医療法人への周知要請は、どのように行われるのか。

たとえ日医幹部が納得したとしても、こと“新創加算”に関して、末端の民間医療機関の

経営者が理解し納得する筈がなかろう。

今回の診療報酬改定での財源移譲は、「急性期入院医療」に４４００億円、「外来」には

４００億円であり、再診料は診療所と２００床未満病院は引き下げられた。

このことからも、民間の医療機関は、経営への“圧迫”から医療費の約２０％を占める

医薬品費に経費節減策を求めるのは明らかであろう。

ＭＲやＭＳに各医療機関を回って、安値要求への阻止活動をどこまで可能ならしめるか、

あまり期待しない方が賢明だと思われる。

むしろ、夏の参議院選挙を目前に、ロビー外交で政治家を動かし、行政レベルでの

“お上のお達し”を全国津々浦々にまで浸透させることが肝要な策とも思われる。

今の日薬連、卸連にそれだけの力があるかは疑問であり、今後の各医療政策に対して

強力に働きかけられるロビイストを薬業界は育成していくことに、どれだけ真剣に考えて

いるのであろうか。

珍しく今週はスポーツクラブに２回足を運ぶことに。

本日は、どうしようか迷った。行くべきか、行かざるべきか。

出版予定の原稿執筆の進行が、このところペースダウンしている為、さすがに今日あたりは、

家に閉じこもって執筆にかけるべきだなと思ったものの、「健康管理」も自分にとっては、

最重要な課題だと思い直し、クラブに行くことに。

ただ、前回から一工夫することにしたのだ。

普段、トレーニング中はクラブで貸してくれるＦＭ用のイヤホンで音楽を聴きながらやっている

のだが、これも時間の無駄ではないかと思ったのだ。

いつも聞きたいと思っていながら、なかなか聞けない“自己啓発用”のＣＤをSONY-WALKMAN

にダウンロードすれば、トレーニング中も聞けるではないかと気がついたわけだ。

つまり、「運動の時間」=「e-ラーニングの時間」とすることで、運動の時間を意識的に増やせる

ことになるという“発見”ができた。（つまらない発見ではあるが・・・）

かくして、今週の火曜日から始め、本日は２回目になるが、トレーニング中は、e-ラーニングで

非常に有意義に過ごせている。

トレーニングが終わると、このクラブの“売り”の１２種類もの風呂に浸れる。

いつも最後は露天風呂に入ることにしている。

本日は快晴で、青い空を見上げながら、気分爽快！！

不思議と元気をもらえる。スポーツクラブは本当にリフレッシュできる貴重な場所だ。

２週間前から眼球を動かす度に、何かしら違和感がある。

何か不純物のカスのようなものが飛んでいるように見えるのだ。

心配になって調べると、どうも「飛蚊症」というものらしい。同じ姿勢で長時間パソコン仕事を

している人は、ＰＣから出ている光線に注意した方が良さそうだ。

それに適度な眼球運動も必要らしい。さらに活性酸素が眼球内に作られることも原因らしく

抗酸化物質であるビタミンＣなどのビタミン類、ワインに含まれていることで知られるポリフェ

ノールも良いようだ。

しかし、心配なため本日は御茶ノ水の「井上眼科クリニック」に受診した。

このクリニックには全国から患者が来ている。専門病院やメガネ屋も併設している有名医療

機関だ。すべてがシステム化されていて、待ち時間も短く、今回のケースでは、１時間で

出てくることができた。 

「加齢からくる症状ですし、まだ症状も軽いので心配されなくて結構ですよ。」とのこと。

安堵！

運動不足を補うために、御茶ノ水から大手町、日本橋まで歩くことにした。

こうして歩いてみると、東京も山手線内は非常に狭く感じるものだ。

先週金曜日は、某セミナー会社のマーケティングのセミナーに参加した。

参加目的は、このセミナー会社が頻繁に講師として出してくる外資系企業の某氏の

力量を探るためだ。自分で聴講してみて、これはイケルと判断できれば、弊社の講座にも

講師依頼をしてみても良いと考えていたからだ。

しかし、全く期待はずれだった。

何故か？

１）事前に講師が打ち出していた講演内容の目次と実際の講演との落差があり過ぎたこと。

２）当方としては、教科書に書いてあるようなことならば聞きたくなかったこと。

３）当方の質問に対して、「各会社の判断でいいんじゃないですか」という全くいい加減な

　　回答をされたこと。

４）業界の流通面についての知識が浅薄で、苦し紛れの答弁をしていたこと。

高額の参加費を支払った割には、満足感のないセミナーであった。

よくあのような力量不足の講師を頻繁に採用するものだと、セミナー会社の姿勢を疑った。

弊社としては、これを「他山の石」として取り組まねばと決意を新たにしたものだ。

講師の力量については、イイ大学、イイ会社、イイ役職、そしてＭＢＡホルダーならば誰でも

優秀だと思い込むと、とんでもない目に遭わされることもあるので要注意だ。 

製薬企業に限らず、大抵の企業は「目標管理制度を」導入している。

しかし、その制度が果たしてうまく機能しているのかどうかが疑問だ。

そんな中で最近よく耳にするのが、ケーズデンキだ。

この会社、ドリフターズを起用してＣＭをガンガン打っているので企業ブランド力は高い。

そして、たしか26年連続で売上高更新で、もうすぐ6,000億円に届こうという勢いだ。

しかし、驚いたことに、この会社には「目標管理制度」なるものがない。

すべて、社員の自主性に任せるという企業風土が根付いている。

事実、社員も「目標を会社から与えられないので、自分で工夫しながら如何にお客様に

喜んでもらえるかを考えざるを得ない。」というから恐れ入る。

ここらで、製薬業界も従来の外国から“輸入”したMBO（Management by Objectives）

なるものを見直すべき時に来ているのではないか。

昨年２月号から連載してきた代表的業界誌『Monthlyミクス』の「レバレッジ・プロマネ論」の

最終回（１４回目）の原稿を出版社に送信し、著者校正を終え、一昨日、完了した。

最終回のタイトルは「プロマネのレゾンデートル」とした。

“レゾンデートル”とはフランスの哲学用語で「存在理由・存在意義」と解する。

その道では、よく使われる言葉だ。

３月１日に発行されるので、最後の「レバレッジ・プロマネ論」を感じ取ってもらいたい。

 

これで、心おきなく次の出版に向けての執筆活動に打ち込める。

今月中に全１３章のうちの最初の１章を出版社Ｔ社に送らなくてはならない。

第１章は７節で構成しているので、今までの業界誌連載より遥かにハードであり、

時間もかかる。これからは１日に１節を書き上げていくことになる。

 

今年は年始に予想した通り、最も忙しい１年になりそうだ。

去る２１日（木）には（財）医薬情報担当者教育センターが主催した教育セミナーに参加した。

テーマは「ＭＲが医療の一端を担うために」としてあった。

演者は医師１名、患者支援の会１名、病院管理部２名、大学病院薬剤部１名であった。

全体の印象は、「質疑応答」の時間がゼロで、聞いて終わりというスタイルのため、

一方通行で消化不良であった。

演者からは一部に「ＭＲに期待したい・・・・・」というフレーズは漏れて来るものの、実際に

何を求めているのか、本当にＭＲの今の環境で期待できることは何なのかが演者の口から

は聞こえて来ない。

これは、質疑応答時間があれば解決できることなのだが、司会者だけが最後に一方的に

マスターベーションで締めくくるのでは、一体、「ＭＲ教育センター」って何をするところなのか

と疑われることにもなろうに。

特別講演のＮＰＯ法人の方の講演は最も長い１時間３０分であった。

ご自身の幼い娘さんを癌で亡くした経緯をすべてさらけ出して詳細に講演してくれたのだが、

あの９０分間は重苦しく、この方も、実際にＭＲに何を望むのかが抽象的で見えて来ない。

 

どうも教育センターのイベントのやり方は、ところどころにカイゼンせねばならないことが

山積しているという印象だ。

先週土曜日は、財団法人日本医療機能評価機構主催による「第8回ＥＢＭ研究フォーラムに参加した。この会には第1回から参加しているが、今回は超満員の盛況ぶりであった。

主催者である同機構は、「医療情報サ−ビス事業」として“診療ガイドライン”の公開をホームページ上で行っている。

現在は、医療者向け５８疾患、一般向け１３疾患の診療ガイドラインとそれらの基礎となる医学関連文献情報を公開している。

これらの事業の愛称はマインズ（Minds：Medical Information Network Distribution Service） といっている。

 

開会時刻より30分遅れて会場である日本医師会館に到着したものの、既に席は満員お礼状態だった。それでも、たまたまコ−トだけが椅子に置いてあった席を見つけ、「空いてますか？」と隣の席の参加者に尋ねると、彼は無造作にコートを自分のほうに手繰り寄せた。

超満員なのに、それに机の下には棚が設けられているにもかかわらず、平気でコートを椅子に置く輩がいるものだと、呆れた。

今回のシンポジストは４人であったが、その中でも、思わず身を乗り出して聞かざるを得なかったのは、「ＮＰＯ法人ささえあい医療人権センターＣＯＭＬ」理事長の辻本好子氏の話しだった。

ＣＯＭＬには毎日、全国の患者家族から相談の電話が来ている。 

辻本氏の話は患者視点のものであって、医療者への不満は随所に表れているが、そこは患者の方も賢くなるべきだというのが持論のようだ。

そのひとつに、「診療ガイドライン」というものが医療従事者の医療行為のベースにあるのだと知っていれば、医師のインフォームドコンセントの言葉の中身も受け止め方が違ってくる筈だということだ。

それゆえに、Mindsには「一般用診療ガイドライン」をもっと充実して欲しいというのは、頷ける話だ。

やはり、患者視点の話を聞く機会を持った方が、医薬品産業界に生きる人間にとっては、医療に対する見方が是正されていくので良いのではないか。

 

本日は、午後からＷｅｂマーケティングのセミナーに参加する予定。